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The B2B Digital Marketing Mountain

Stratégie d'inbound marketing BtoB - Acquérir des visiteurs qualifiés-Engager et qualifier les prospects- Convertir les prospects en clients - Satisfaire et fidéliser les clients.

La chose la plus importante qui différencie le marketing B2B de son homologue B2C, est la longueur du parcours de l'acheteur.


Les décisions d'achat B2B impliquent souvent l'examen d'un certain nombre de parties, car l'utilisateur final du produit ou du service n'est généralement pas la personne qui achète réellement.


Les décisions B2C sont généralement plus simples et peuvent même être prises instantanément, par exemple en saisissant une barre de chocolat à la caisse. De toute évidence, il y a d'autres décisions B2C qui nécessitent beaucoup plus de considération, comme l'achat d'une nouvelle voiture, ce qui impliquera une quantité importante de recherche et d'évaluation des différentes alternatives. Le montant de la contrepartie ici, cependant, pâlit en comparaison de la décision d'achat B2B.


Par exemple, un grand cabinet d'expertise comptable a besoin d'un logiciel utilisé par le personnel administratif, les comptables, le personnel de direction et d'autres personnes dans l'entreprise. Toutefois, la décision sur le logiciel sera prise par un ou deux membres de la direction. Les convaincre de choisir votre produit ou service par rapport aux autres peut être une lutte difficile.


Le fait que les principaux décideurs ne soient pas toujours l'utilisateur final du produit ou du service rend le parcours acheteur B2B encore plus complexe.Dans certains cas, le décideur, ou l'équipe d'approvisionnement, peut ne pas savoir qu'il existe un problème avec les produits ou services actuels ou ne pas se rendre compte qu'il existe des produits et services pouvant aider à combler les lacunes dans les processus actuels.


En tant que tel, ils ne cherchent souvent pas directement ce que vous vendez.

En travaillant avec un certain nombre d'entreprises B2B à travers une gamme d'industries, nous avons créé le Digital Marketing Mountain pour aider à expliquer les différentes étapes de la sensibilisation des acheteurs B2B.


En appliquant cela, les spécialistes du marketing B2B peuvent mieux comprendre leurs publics et les messages marketing et les canaux qui peuvent être utilisés le plus efficacement afin de déplacer le prospect vers le sommet, où ils recherchent directement vos services.

LES DIFFÉRENTES ÉTAPES DE LA SENSIBILISATION DES ACHETEURS

Chacune des quatre premières catégories, allant de 'Directly Looking' à 'Unaware Prospects', peut être ciblée de manière pertinente via des campagnes de marketing B2B. Ces catégories se situent à différentes étapes du parcours de l'acheteur, chacune nécessitant des communications, des promotions, des offres et des canaux numériques différents.



Regardez cette pyramide :

Les prospects qui sont dans le processus d'achat et recherchent activement les produits ou services que votre entreprise fournit.

Ces perspectives seront l'utilisation de moteurs de recherche pour rechercher et évaluer leurs options avant de décider finalement d'une solution.



Les communications avec ce groupe doivent être directes et prescriptives, en détaillant comment votre solution est mieux adaptée à leurs besoins que vos concurrents.    

 "81% des cycles d'achat B2B commencent par une recherche sur le Web"


Comme ce public recherche activement vos produits et services, le ciblage doit être principalement basé sur des annonces payantes et sur l'optimisation des moteurs de recherche. Les mots-clés les plus efficaces à utiliser doivent être associés à l'intention d'achat et à l'évaluation des alternatives.

"OUVERT" Le groupe 'Open to It' est composé de prospects qui sont conscients qu'ils ont besoin de vos produits ou services et qui considèrent passivement leurs options. Ces perspectives doivent encore passer par le processus d'évaluation, mais nécessitent une approche de communication directe pour conduire l'action.


Comme ils ne considèrent pas activement votre produit ou service, vous devez attirer l'attention de ce groupe. Les communications devraient mettre l'accent sur les avantages de votre produit ou service et sur la façon dont il peut ajouter de la valeur à votre entreprise. Ce groupe sera composé de vos «clients cibles».


Plus vous pouvez interagir avec ces prospects et les engager, plus vite vous pouvez changer leur comportement tout au long du parcours de l'acheteur, de la «sensibilisation» à «l'intérêt».En tant que tel, avec ses options de ciblage inégalées basées sur les comportements, l'e-mailing + couplage téléphonique est une excellente plate-forme pour atteindre ce groupe.


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